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案例:私人银行客户经理给两位富豪开理财方案

时间:2018-08-18 12:37:15  来源:本站  作者:

  主持人的话:这一次,经过理财周报记者的说服,这两个私人银行里的富人进入了公众的视野。他们在想什么?他们关心什么?

  这一次,经过理财周报记者的采访,三个日常为富人们服务的私人银行客户经理也成为我们这次圆桌会的一方。职业的特点决定着他们要对富人们给予更多的观察和关照,甚至细致入微。这些关照体现在他们作答的文字之中。

  招行私人银行客户黄先生:私人银行有些高风险的产品,我们(客户)把钱投进去了,但有时候回报有很大的不确定性。推荐产品时,某些银行的客户经理又说得不是很明白,模棱两可的……

  建行北京分行私人银行客户经理王岩:客户无法搞明白的产品,最好不参与。虽然私人银行会面向高端客户设计专属产品,但不代表客户都要参与每个产品。没有最好的产品,只有最适合的。

  回报不是选择产品的唯一标准。没有一种产品可以将安全性、流动性和收益性非常完美地结合,因此,构建适合自己偏好的投资组合至关重要。

  拿现在客户非常感兴趣的股权投资基金来说,投资于未上市公司的股权,通过上市退出、溢价转让、股东回购等方式实现资金退出,从而获取较高收益。但这也承担着投资项目失败的风险,同时,资金失去了流动性。

  因此,虽然说股权投资是高端客户普遍参与的投资方式,但我们认为要根据客户的风险偏好,建议客户设定参与比例。同时,关注投资运作的披露信息,及时掌握基金运作的情况。

  招行私人银行客户经理:顾客要想了解投资的产品状况,我们一般都会为其设置两种途径:第一,通过所购买的产品每天/每周/每月等所公布的净值或投资报告,去了解产品的价值与投资状况;第二,我行的许多产品都会定期设置产品月度/季度等的业绩报告会或管理人见面会,客户可以通过参加这些会议去了解产品投资的具体状况。

  因为我们一般都会请来产品的管理人参加会议,客户可以通过与产品管理人进行交流来获得更详细的产品运作情况。一般而言,如果是投资于股票或基金等符合中国法律法规的市场金融工具的权益投资类产品,私人银行客户主要还是从上述的两种途径去了解。

  私人银行产品多是一些风险较高,收益不确定的产品。如果是一些另类投资的产品,比如说投资于艺术品、酒类等高级消费品,或股权投资等,这些有实物可循的投资。

  总体来说,私人银行客户能通过净值、投资报告、产品运行见面会、实地考察活动等去了解与把握产品。私人银行也会有对应的部门,去观察监控产品的运作情况,有什么异常会及时采取对应措施,会根据情况而披露相关信息。

  东亚中国私人银行部:这个问题其实适用于任何投资。除了固定收益、保证收益类产品,其他产品回报有很大的不确定性,但投资者必须明白最好、最坏的投资结果,以及必须承担的风险。

  如果对产品不甚明白,也无法了解清楚,那最好的办法是不进行这项投资;对你的私人银行客户经理有足够的信任则另当别论。

  私人银行客户黄先生:有些私人银行针对我们客户自身的特点而开发了一些个性化产品,在风险与信息披露等方面我们应该怎样去更好的了解与把握?

  建行北京分行私人银行客户经理王岩:一般情况下,信息披露根据产品投资特点而定,在产品说明书有明确的规定。

  投资于证券市场的产品,信息披露的频率较高,(每日/周公布净值,月报/季报,年报),市场的变动与投资结果关系密切;投资股权产品、结构化产品、信贷类产品等,相对频率低一些,(每月/季度公布净值,季报,年报),投资标的的价值评估体系不像二级市场那么明朗,投资标的的价值对市场的变动相关度不高。

  客户投资该类产品,特别要看清产品说明书上的信息披露的方式、频率,并选择责任心强的客户经理作理财服务。

  招行私人银行客户经理: 我行现在的确是有针对客户特定的需要而研发个性产品的服务,达到一定标准私人银行客户可通过向对应的客户经理反映自身需求,我们私人银行总行对应的产品设计部门会为其“量身定做”产品。

  如要了解“量身定做”的产品运作情况与向私人银行客户公开发售的产品一样,一般都通过净值、投资报告、实地考察等方式去了解产品状况。在不违反相关政策规定与投资操作道德情况下,会尽可能地根据客户所想了解的内容为客户提供更多资讯。

  东亚中国私人银行部:针对私人银行客户开发的个性产品相对会复杂些,这对私人银行和私人银行客户都提出了较高的要求。

  一方面,私人银行要做好信息和风险的充分披露;另一方面,私人银行客户也要提高自身对投资产品和投资市场的认知度。

  私人银行客户黄先生:除了投资理财,我们希望私人银行在其他方面也能满足多方面的需求,私人银行除了重点关注投资方面以外,还有哪些服务?

  建行私人银行客户经理王岩:商业银行的私人银行在金融理财方面的服务,属于主业范围,是其核心竞争力。但不局限在投资领域,还可以为客户提供融资服务,特别是整合银行的资源方面。

  有些商业银行率先推出了投资银行服务,这使得客户能够获得更为宽广的服务平台。当然,商业银行往往也会为客户提供多种增值服务,实现双赢。比如:建设银行为客户提供传统柜面业务手续费减免、贵宾体检、挂号预约、机场全国联网贵宾通道、高尔夫俱乐部、理财沙龙、金融之旅等等。

  招行私人银行客户经理: 秉承“助您家业常青,是我们的分内事”服务理念,我们私人银行的确对客户投资方面的需求下了十分大“苦功”,并作为重点的发展业务,使客户通过私人银行实现资产的不断增值。其实除了关注客户的财富外,私人银行在客户的生活与事业上,也提供许多服务对其进行关注。

  东亚中国私人银行部:越来越多的私人银行向客户提供除了金融、理财之外的服务,比如健康、医疗、美食、养生、子女出国、艺术品鉴赏等。

  中行私人银行客户李先生:我今年40多岁,从事贸易工作。为我服务的银行规定私人银行客户的门槛是800万元。总体感觉,可能由于现在在私人银行领域竞争比较激烈,对于像我这样的资金量不是很大的客户而言,为我服务的这家银行的服务水平已经很好。

  我们更希望私人银行能为我们及时提供一些我们收集不到的信息。我们自己做判断需要充分的信息作为基础,私人银行对客户能否提供及时而有价值的资讯,是我们关心的问题。私人银行如何做到及时而有效地为客户提供有价值的信息呢?

  建行北京分行私人银行客户经理王岩:私人银行作为银行为个人客户服务最高端的专业化理财机构,不仅可以整合银行传统资源,而且在与第三方合作方面,也优势非常明显。客户自己与第三方机构(信托、投资银行、基金等)很难有话语权,而私人银行,是专门为高端客户服务的平台,有广泛的高端客户群体,广泛受到第三方机构的重视,可以赢得更多的优惠与便利。

  同时,私人银行选择合作伙伴也有严格的标准,也会对其实力、信誉等方面做较为全面的评估,避免了客户因为不了解而选择不当。

  客户经理的职责是为客户做好适合客户的资产配置,投资策略,具体产品的选择,投资组合的跟踪,市场变化带来的组合调整等等工作。因此,客户要选择责任心强,专业能力强,职业素养高的客户经理,同时与其积极沟通。

  招行私人银行客户经理: 我们希望平日尽可能多地了解与积累客户的需求,然后再根据客户的需求去为更侧重更全面关注客户所想要的。不过,有时候像一些权益类投资产品背后投资顾问所选取的股票明细等违反法律法规或行业规则的信息,是不能够向客户披露的。

  平安与深发展合作这桩金融盛事发生之前,我们就给达到对应标准的客户发送相关消息,让他们把握了这个机遇。

  这个例子反映了我们会及时有效的为客户提供信息,不过我们希望信息的提供能够以深入的沟通与了解为基础,使得我们的客户除了能准时了解有价值的资讯外,更能够把握信息赚取收益。

  东亚中国私人银行部:一般来说,私人银行提供客户最新的政策导向和市场资讯,供私人银行客户作投资决策的依据。但如果客户对于某一特殊的市场或领域特别感兴趣,可能需要和私人银行客户经理特别提出,要求私人银行客户经理专门为其收集此方面资讯。

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